Las Cuatro Claves para generar Clientes Potenciales (Parte I)


La generación de prospectos es uno de los objetivos más importantes de toda campaña de marketing. Un motor de generación de prospectos exitoso es capaz de captar prospectos incluso cuando duermes.

En toda campaña de marketing existen 4 pasos importantes que debes ejecutar para hacer crecer tu lista de prospectos o generar clientes potenciales. Estas claves te ayudarán en el tedioso y difícil proceso de “atraer prospectos” que luego podrán convertirse en clientes listos para comprar.

Compartiré una Serie de Cuatro Artículos muy importantes para todas aquellas empresarias y pequeñas empresas que quieran aprovechar todas las ventajas y oportunidades que les brinda internet para ganar Más y Mejores Clientes acortando el ciclo de ventas con estrategias de marketing y ventas de alto rendimiento.

Los consejos que te comparto, cubrirán cada uno de las claves totalmente optimizadas para ayudarte a atraer la mayor cantidad de tráfico y generar clientes potenciales para tu negocio. Empecemos.

Primera Clave para Generar Clientes Potenciales:
«Define una Oferta Irresistible»

Una oferta es un elemento de contenido percibida por su alto valor. Las ofertas pueden incluir libros electrónicos, documentos técnicos, consultas gratuitas, cupones y demostraciones de productos.

Como marketers de nuestro propio producto, debemos buscar las técnicas y estrategias para conseguir que las personas digan que “Sí” a nuestras ofertas. Ahora verás cómo se puede lograr un “Sí” como respuesta.

Cuando una oferta es Exclusiva, Escasa o de Alta Demanda, entonces se vuelve más deseable. Estos elementos irresistibles ya sean documentos técnicos, pruebas gratuitas, membresías, promociones de ventas o descargas, pueden provocar el interés, duda o preocupación de un típico prospecto.

¿Por qué funcionan estos elementos? Porque desencadenan una reacción fisiológica que hace que la oferta sea más valiosa.
La gente debe percibir que el valor de tu oferta es superior a la que tú pides a cambio. Mientras mayor sea la percepción de valor, más irresistible será la oferta. ¿Quieres saber cómo crear una oferta irresistible? Vamos allá…

 

Generar Clientes Potenciales


El Efecto Arrastre o Efecto de Moda

1. Usa el elemento de Escasez

Si observas el principio de oferta y demanda, observarás que cuando la oferta es limitada, la demanda aumenta. La escasez tiene una influencia psicológica que hace que deseemos algo aún más si no suficiente para todos.

Estas ofertas están catalogadas como las más populares en la categoría de escasez.

Para darte un ejemplo, he entrado en el sitio de un concesionario de coches y sólo entrar me avisa: “La oferta del Plan “X” termina en “17 días, 03 horas, 04 minutos, 04 segundos”….

Otro ejemplo típico: “¡Consigue una financiación al 0% antes del 24 de Diciembre!”

Cuando algo es de cantidad limitada, se vuelve más único y exclusivo. Estudios realizados demuestran que “Ofertas de cantidad limitada” han superado las campañas de “Ofertas de tiempo limitado”. Esto es debido a que no es fácil determinar cuándo finalizará la oferta de cantidad limitada, mientras que una oferta basada en el tiempo, tiene una fecha de fin conocida.

Las ofertas de cantidad limitada son fantásticas para hacer que la gente diga “Sí” a tu oferta, y evitar la postergación por completo a la compra de tu producto o servicio.

Esta es una combinación poderosa. La empresa Groupon es el ejemplo perfecto. Todas las promociones finalizan en un periodo de tiempo y también limitan el número de personas que pueden comprar el Groupon. Además de las tácticas de escasez agregan descuentos que le dan mayor valor agregado, especialmente para negocios de e-commerce.

2. El efecto “Arrastre”

“Efecto de la moda” o de “Subirse al carro” es un fenómeno psicológico por el cuál la gente hace algo simplemente porque otras personas hacen lo mismo.

Todos tenemos el sentido de pertenencia y nos gusta pertenecer a comunidades. Así que cuando vemos que nuestro círculo social hace algo, tenemos la tendencia a hacer lo mismo. Otra forma fantástica de hacer una oferta de más valor es mostrar cómo otras personas están participando en la oferta.

Dilo en números. Siempre que sea posible, una forma de indicar lo impresionante de una oferta es mencionar el número de personas que han comprado, descargado, suscrito o donado.
Asegúrate que tus afirmaciones no sólo son ciertas, sino creíbles.

3. Aprovecha una Noticia de Actualidad

Cuando algo provoca “mucho de qué hablar”, se crea una gran demanda. En situaciones como ésta, puedes alinear tus ofertas con “los temas populares.”

Un ejemplo de esto es el “apagón que ocurrió el 03-feb-2013 en la Super Bowl de Nueva Orleans”, el último partido de la temporada de futbol americano.

Al ser una noticia de actualidad y que dio mucho de qué hablar, la empresa Oreo fue la que aprovechó esta situación, con una serie de tweets que se convirtieron en los más compartidos de la noche con más de 16 mil ReTweets.

4. Crea un Título Impresionante

Sí tienes una gran oferta con un mal título, nadie lo descargará. Pero un título impresionante puede hacer que todo el mundo lo quiera.

Ej. Podemos ofrecer un: Manual para adelgazar” o “Manual para perder peso comiendo en sólo 7 días.”

Si tienes dudas para encontrar el título perfecto, busca ayuda en Google.

5. Utiliza un formato para tus ofertas de Alto Valor

No todas las ofertas se crean de igual forma. Algunos “formatos” sirven mejor que otras para convertir prospectos. Por ejemplo: ¿qué es más valorado, una guía técnica o un ebook?

Aquí te dejo una lista de ofertas en orden de resultados que generan la mayor cantidad de prospectos

  • eBooks o guías
  • Plantillas o presentaciones
  • Reportes de investigaciones
  • Guías técnicas
  • Paquete de ofertas múltiples (kits)
  • Webinars en vivo
  • Videos
  • Blog (incluyendo ofertas en las barras laterales)
  • Artículos de post (si tienen llamadas a la acción)
  • Peticiones de Demos, etc.

Es importante que pruebes diferentes tipos de oferta con tu audiencia para determinar ¡qué funciona para ti! Puede que en mi caso los eBooks funcionen de maravilla, pero puede ser que en el tuyo los vídeos te generen mayor conversión.

¿Qué métodos usas para que la gente diga que Sí a tus Ofertas?

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