Cómo Desarrollar un “Buyer Persona” para Mejorar tus Esfuerzos de Marketing 3


Estamos en el mundo de las nuevas tecnologías en el cual, nos guste o no, compramos y vendemos a través de transacciones electrónicas, contactamos a través de correos electrónicos, hablamos con personas imaginarias como cuando escuchas la radio. No sabes quién está detrás, cómo es, cómo piensa, cómo viste, tiene familia, donde vive,… y mil etcéteras.

Esta nueva forma de comunicación y conexión ha llevado a reinventar el marketing. Mientras antaño el vendedor podía hilar en las necesidades y deseos de su posible comprador en una reunión o encuentro personal e incluso crearle la necesidad para que adquiera tal o cual producto, hoy en día, se han buscado métodos para sustituir ese contacto humano con herramientas tecnológicas.

Hasta hace pocos años, si tenías una queja o reclamación bastaba con conectar con el call-center donde había una persona que te atendía personalmente. Esta figura en muchos casos se ha transformado en una dirección de correo electrónico que te contesta sin ninguna prioridad, porque siguen la cola de mensajes y ya llegará tu turno; las redes sociales o la hoja de contacto del sitio web.

La impersonalización y  nuestro cambio de hábitos en las compras han hecho que surja el concepto de “Buyer Persona” que permite definir a quién vendemos para dirigir todos nuestros esfuerzos a ese público.

Si consigues definir claramente a quién vender y a quién te diriges, podrás crear campañas de marketing segmentadas y totalmente dirigidas a un público muy específico que permitirán aumentar las tasas de clic-to-rate y por tanto el ROI de tu empresa.

Ahora que has comprendido la importancia de desarrollar correctamente un “Buyer Persona”, empezaremos definiendo este concepto.

¿Qué es el Buyer Persona?

Buyer Persona es una representación ficticia de tu cliente ideal, basada en quienes son tus compradores, que quieren conseguir, cuáles son las metas que impulsan su comportamiento, cómo piensan, cómo compran, que los impulsa a tomar una decisión de compra y cuando deciden comprar.

Esta representación o descripción se logra a través de investigaciones, encuestas y entrevistas a tu público o audiencia. Esto incluye tanto a clientes, prospectos y todo aquel que pueda alinearse con tu público objetivo. Así podrás diseñar la figura de quién es tu cliente ideal, qué es lo que valora o desea, y cómo tu solución encaja en lo que busca.

 

 

Elementos a Analizar para Desarrollar un Buyer Persona

El fundamento principal del Buyer Persona es la investigación de los comportamientos de compra.

La investigación del comprador involucra las técnicas de investigación cualitativa, investigación etnográfica, de negocios, y digital. En pocas palabras, un Buyer Persona no puede desarrollarse a menos que esté basada en la investigación. Identifiquemos esos elementos a analizar.

1. Antecedentes

Describir a la persona: cargo dentro de la empresa, datos relevantes del lugar de trabajo; así como datos personales relevantes: nivel de estudios, aficiones, pasiones, etc.

2. Datos Demográficos Estadísticos

¿A qué audiencia te diriges? Edad, sexo, ingresos, ¿dónde radican? Zona rural, urbana.

3. Rasgos Conductuales y Mindset

Hace referencia al comportamiento de la persona. Por ej. Si es calmada o se estresa con facilidad. Si es de acción o pasiva. Si necesita control total y seguridad para tomar decisiones.

Con respecto al modelo mental. Nuestro objetivo es identificar un patrón colectivo de las actitudes, creencias, percepciones, motivaciones y principios que lo guían. Estos a menudo no son tan obvios y pueden representar las razones ocultas por las que los compradores no van a comprar.

4. Qué están tratando de lograr

Los retos o desafíos, pueden variar dependiendo de la industria y los mercados. Lo esencial es determinar qué están tratando de lograr a través de sus responsabilidades, las áreas de enfoque, las principales iniciativas y estrategias.

5. Qué objetivos dirige su comportamiento

La figura del Buyer Persona debe representar una idea de los comportamientos de compra dirigidas a un objetivo. Los mismos, pueden ser de negocio o personales. En la actual era digital de rápida expansión vemos como los objetivos empresariales y personales se fusionan. Esta es una razón por qué la investigación cualitativa es tan importante. Motivo por el cuál, los objetivos no son tan claros como deberían.

6. Cómo podemos Ayudarle

¿Qué hace tu empresa para resolver el mayor dolor de cabeza de tu Buyer Persona?, ¿qué le ofreces para que logre sus objetivos?

7. Identificar Objeciones

Estas “objeciones” se obtienen de las entrevistas y describe bien las dificultades por las que atraviesa  “tu buyer persona”. Esto hará que sea más fácil para tus empleados relacionarse y entender a “tu persona”. Ej. “No tengo tiempo para aprender de nuevas tecnologías y que mis empleados se especialicen en múltiples plataformas”.

La identificación de objeciones te preparará cuando “tu persona” llegue a ese punto durante el proceso de venta.

8. Definir tu Mensaje de Marketing

Tu Mensaje de marketing debe ser claro y debe argumentar en 30 segundos qué haces para resolver el problema número uno de tu Buyer Persona. Para más información de cómo crear un mensaje de marketing que exprese un gran beneficio y logre mantenerse en la mente de tus clientes, te recomiendo mi artículo: Cómo Crear un Efectivo Mensaje de Marketing

9. Averiguar Dónde Compran

La explosión de múltiples canales en la nueva era digital hace que conocer dónde compra, sea más importante de entender que hace una docena de años. La comprensión de cómo los compradores puedan realizar una compra sin problemas a través de canales está surgiendo como una ventaja competitiva que marca la diferencia. Debes saber ¿cómo? esto afecta el comportamiento de compra del Buyer Persona.

10. Cuándo Compran

Nutrir está empezando a madurar como un concepto. Los compradores potenciales pueden estar en la categoría “no estoy listo para comprar”. Por eso, tener una mayor comprensión de cómo los compradores e influenciadores se comportan durante estos períodos puede hacer la diferencia entre tener las bases para el próximo año – o no.

Esta definición es fundamental para las bases del desarrollo del Buyer Persona. Está diseñado para ayudarnos a tomar sabias decisiones sobre las estrategias de marketing y ventas. Hoy en día, es aún más importante debido a que los comportamientos de compra B2B siguen cambiando a un ritmo acelerado nunca antes visto.

Pues bien, te invito a desarrollar tu “Buyer Persona” te aseguro que te aportará grandes beneficios. Descubrirás puntos que habías descuidado y te focalizarás en los que sí dan resultados. Crearás una herramienta clara para tus empleados, así todos sabrán a quién se dirigen. Tus estrategias de marketing serán segmentadas y tu mensaje claro; por tanto más efectivos al igual que tus resultados.

No olvides de dejarme tus comentarios si te atreves, será un placer responderlos personalmente y compártelo con quien creas que lo puede necesitar.

 

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3 ideas sobre “Cómo Desarrollar un “Buyer Persona” para Mejorar tus Esfuerzos de Marketing

  • Mª José Clavero Navarro

    Magníficas recomendaciones. Estoy haciendo actualmente un curso de Marketing y Compraventa Internacional y veo que se aplica lo que estoy aprendiendo. Gracias

  • Silvia Sanchez Autor

    Esta es la parte tediosa del marketing pero sumamente importante. Estudios demuestran que las empresas que más tiempo toman en planificar, organizar y analizar son las que tienen más éxito. Así que manos a la obra, investigar, hacer encuestas, preguntar al cliente bueno y al no tan bueno, al prospecto y a todo que pueda encajar con tu cliente potencial.