La Fórmula “Menos es Más” para Aumentar Ventas Online 6


Aumentar tus Ventas Online

Todos los días tomamos decisiones. ¿Coca-Cola o Pepsi? ¿Ahorrar o gastar? ¿Quedarse o irse?

Estas elecciones nos definen y dan forma a nuestras vidas. La pregunta es: ¿Nuestra elección es innata o está unido a la cultura? ¿Por qué a veces elegimos en contra de nuestros intereses? ¿Cuánto control tenemos realmente sobre lo que elegimos?

En nuestro mundo tan cambiante, de revolución tecnológica y comercio interconectado, nuestras decisiones tienen consecuencias de alto alcance y el exceso de ruido (información) y variedad de opciones no nos lo ponen nada fácil.

Precisamente, esta situación es lo que pone en peligro las ventas.
El exceso de información hace que la gente se disperse y no logre tomar decisiones. Y esto es lo que debemos evitar.

Cuando la gente empieza a vender productos por internet, frecuentemente crea una lista extensa de productos y servicios para “no perder ventas” intentando agradar a todo el mundo.

Pensar que tener un poco de todo para todos, ayudará a aumentar tus ventas es un grave error (Twittea esto)

 

Las largas listas de productos son matadores de conversión (Twittea esto)

Por eso, si quieres aumentar tus ventas debes reducir tus ofertas.

Para ilustrar esta idea, te contaré el resultado de la investigación que hizo Sheena Iyengar, destacada psicóloga social, en su estudio sobre “cómo y por qué elegimos”.

Cómo Aumentar Ventas Online con Menos Opciones

Sheena, puso una sección de degustación gratuita en un supermercado por dos sábados consecutivos.

En un sábado, puso a disposición 24 sabores de mermelada, y el siguiente, sólo hubo 6 sabores disponibles.

¿Adivina en qué situación se vendió más?

Dada la mentalidad “más es mejor”, puedes pensar que en la situación donde se ofrecieron los 24 sabores para degustar se vendió más, pero eso no sucedió.

  • Cuando se pusieron a disposición las 24 mermeladas, 60% de los clientes se detuvieron para probar y sólo el 3% compró algo.
  • Cuando estuvieron a disposición las 6 mermeladas, 40% de los clientes se detuvieron para probar, y compraron el 30%.

Resultados increíbles. Mientras que en la primera situación se atrajo más gente, en la segunda, se vendió más. Casi 6 veces más. Un aumento de ventas del 600%.

Por qué  una Larga Lista de Servicios puede Matar tus Ventas

La compra de productos y servicios es una imposición mental.  En la mayoría de casos, la respuesta no es o “blanco” o “negro”.

  • Necesitas entender la información disponible
  • Evaluar si es justo lo que necesitas
  • Comparar con otras marcas o competencia

Para luego decidir si compras o no.

Cuando tienes una lista de productos extensa, tus prospectos tendrán que pasar por el proceso de toma decisiones anterior para cada producto de la lista.

¡Es mucho trabajo!

Esto es lo que los psicólogos sociales llaman “sobrecarga de opciones”.

Para resumir, cuando la gente tiene mucho que elegir, frecuentemente no eligen nada y luego pasa a otras cosas.

Esto es lo que reveló el estudio de Sheena. Cuando se puso a disposición 24 mermeladas, 97% de la gente no eligió nada, pero cuando se ofreció 6 mermeladas, el 30% compró por lo menos 1.

Demasiadas opciones confunden a los compradores y conduce a la pérdida de ventas  (Twittea esto)

 

Una mente confusa no compra (Twittea esto)

A veces podemos alejar a nuestros compradores en nuestro esfuerzo de ofrecer un alto grado de opciones.

Las Opciones Dependen del Negocio

¿Cuántas opciones debes dar a tus clientes y qué es mejor para Incrementar Ventas Online?

En un supermercado, pocas opciones se traducen en más ventas. Pero, ¿cómo funciona esto en internet? ¿Hay un número mágico de opciones que maximiza tus ventas?

En realidad, esto varía dependiendo del negocio y según mi experiencia el número varía de 1 a 6.

Si ofreces una opción para todas las soluciones, la venta no es eficiente (Twittea esto)

Te lo explicaré en tres casos distintos:

1. Venta Minorista

Si vendes en internet al consumidor final, deberías tener entre 4 o 6 opciones.

La gente que suele comprar al por menor suele buscar, así que mostrar más opciones te permite capturar su atención siempre y cuando no lo sobrecargues de elecciones.

Por ejemplo tanto Amazon como eBay muestran un máximo de 5 a 6 productos en la sección: “La gente interesada en este artículo, también ha visto”.

Los clientes que compran mermelada son similares a los que compran libros. Primero buscan, exploran, examinan, degustan… antes de comprar.

2. Proveedores de Software

Si vendes software,  demandas una cuota mensual a cambio de usar tu software. Aquí el número mágico para ofrecer opciones de venta suele ser entre 4 o 5.

En general, cuando la gente necesita servicios, no quieren más o menos de lo que necesitan. Por eso, necesitas satisfacer a usuarios con pequeñas necesidades (opción básica) y por otro lado, satisfacer a usuarios con necesidades más grandes (opción VIP/plus…)

Por ejemplo salesforce.com, ofrece 4 planes de su CRM de ventas y 1and1 también ofrece 4 opciones para su plataforma de hosting.

3. Vendedores de Información Especializada

Si eres experto en algo, deberías focalizarte en un producto a la vez.

La razón es simple, la gente desea comprar información de gente que es experta. Entonces si divides tu enfoque, la gente puede dudar de tu habilidad para enseñarles.

¿Qué pasa si tienes información para diferentes nichos?

En este caso, puedes usar nombres de las etapas donde se encuentra tu cliente potencial.

Por ejemplo si eres un experto de negocios online puedes crear tres productos para 3 nichos diferentes:

  • Cómo Empezar tu Negocio Online (para principiantes)
  • Haz Crecer tu Negocio (para llevar tu negocio al siguiente nivel)
  • Conviértete en una celebridad (para convertirte en líder y experto en tu mercado)

Es probable que tengas dudas en este tipo de marketing. Pero la clave está en asegurarte que estás enfocado en la única cosa que deseas vender.

Y si ofreces varios tipos de servicios, deberías considerar dar a cada servicio, un lugar diferente en la web.

En Resumen

No estoy diciendo que elimines tus productos. Te estoy mostrando como racionalizando tus ofertas puedes aumentar tus ventas drásticamente.

¿Cómo racionalizarlo? Puedes crear categorías específicas, especializadas. Por ej. Si eres un diseñador web, puedes ofrecer tres opciones diferentes:

  • Programa “Primeros pasos en internet”, que ayuda a los clientes a conseguir un dominio, hosting, y un diseño web especializado.
  • “Remodela tu presencia online” que ayuda a la gente en temas de branding y diseño de logo.
  • “Opción Personalizada” a pedido del cliente.
¿Qué opinas?  ¿Haz realizando alguna categorización de tus productos para aumentar tus ventas? Por favor, comparte en los comentarios ¡Gracias!
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6 ideas sobre “La Fórmula “Menos es Más” para Aumentar Ventas Online

  • Luz Madrigal

    Silvia, muy interesante.

    como consumidora, pequeño-mediano-grande con la extensa información que hay en internet me parece poco y muchos ,,, impide que lleve mi atención a la cantidad de tiempo que voy a consumir con ese tema.

    Cuando buscas un producto normalmente si tienes tiempo le dedicas una o varias sesiones a encontrar varios de “los mejores” y luego se trabaja sobre aquellos que te han interesado-

    Gracias por compartir tus publicaciones.

    Saludo

    • Silvia Sanchez Autor

      Así es Luz, en general dedicamos nuestro tiempo a “buscar los mejores” por eso cuando de venta se trata, da mayores resultados ofrecer “poco” luego dar la posibilidad de algo “muy personalizado y adaptado” si hay alguien que lo quiere y pueda pagar.

      Muchas gracias por comentar y me alegra que te gusten mis artículos. Saludos.

  • Miguel

    Muy acertado tu artículo sobre Marketing Digital. Es cierto que los clientes en Internet actúan de forma diferente que cuando compran en una tienda física. Seguramente están más saturados de información y necesitan delimitar las opciones. Yo limitaría las opciones a 3 por cada producto. La mayoría de los sitios web ofrecen esas 3 opciones, que en resumen siempre son algo tan básico como : pequeño, mediano, grande. O lo que es lo mismo: barato, medio, caro.
    En cuanto a la especialización, por desgracia, estoy también de acuerdo. Los clientes cada vez se ven más atraídos por servicios muy simples, que no tienen porque significar que sean más “expertos”. De hecho, un experto ideal sería aquel que es capaz de trabajar bien diferentes productos dentro de un sector.

    • Silvia Sanchez Autor

      Hola Miguel, estoy totalmente de acuerdo contigo en que la venta por internet no tiene nada que ver con una tienda física. Y por eso las estrategias son diferentes.

      Delimitar a 3 opciones está bien en caso de venta de productos SAS “software como servicio”; sin embargo, si buscas libros, quesos o portátiles, debes agregar entre 5 o 6 productos. Amazon, que es conocido por sus rigurosos test de venta, lo hace de esa forma y a conseguido convertirse en el mayor escaparate de venta online en todo el mundo.

      Muchas gracias por tu aporte y comentarios, Un abrazo.