Cómo Usar el “Contexto del Producto” para Aumentar Ventas 2


Contexto del Producto para Aumentar Ventas

Existen indicadores que inducen a la gente a comprar. Saber cómo activarlos, puede hacer la diferencia entre realizar la venta o perderla

Antes de realizar una compra, la gente crea un contexto alrededor del producto que los ayudará a decidirse a realizar la comprar o no.

Precisamente de esta situación se ocupa el Marketing de Contexto para sincronizar la comunicación y sea más relevante proporcionando: 1) El Contenido Correcto 2) Al Prospecto Correcto 3) En el Momento Correcto.

El Marketing de Contexto es la  nueva tendencia que se está expandiendo con gran rapidez y que agrega la variable “tiempo” a su ecuación.

¿Qué es el Contexto del Producto?

Es en realidad, todos los factores que envuelven o rodean a un producto.

El Contexto del Producto, influye en las Decisiones de Compra (Twittea esto)

Te contaré un estudio sobre “el comportamiento humano en la compra” realizado por Daniel Kahneman and Amos Tversky para que lo entiendas.

★ En su investigación, realizaron una encuesta y a cada participante hicieron la misma pregunta.

Imagina que estás pensando en comprar una chaqueta por 125€. El vendedor te dice que esa misma chaqueta cuesta 120€ en otra tienda que está a sólo 20 minutos en coche. ¿Harías el viaje a la otra tienda?

¿Cuántas personas crees que dijeron sí?

Resultados del estudio: Sólo 29% de los participantes decidieron hacer el viaje.

★ Luego realizaron el mismo experimento cambiando el producto y el precio. En este caso sí consiguieron que más gente decida hacer el viaje.

Imagina que vas a comprar una calculadora por 15€. El vendedor te informa que en la otra tienda se vende por 10€. Sólo tienes que hacer un viaje de 20 minutos en coche. . ¿Harías el viaje a la otra tienda?

¿Cuántas personas decidieron hacer el viaje?

Resultados del estudio: 69%. Un gran incremento ¿cierto?

¿Cómo se entiende esta situación?

¡El Contexto fue diferente!

En el primer ejemplo, 5€ significó un ahorro del 4%

Mientras que en el segundo, 5€ fue un 33% de ahorro.

Por la misma cantidad de dinero, por el mismo tiempo; pero con un mayor de porcentaje de ahorro (el contexto) es lo que influyó para que la gente compre.

Este es un ejemplo fantástico donde se muestra que la gente está ahorrando. Sin embargo,

¿Qué Pasa si no quieres Hacer Descuento de tus Productos?

¿De qué otra forma puedes usar el contexto para aumentar ventas?

1. Demostrando Alto Valor

Si demuestras el alto valor de comprar tus productos, la gente pensará incluso que están comprando barato (Twittea esto)

Esta impresión crea un descuento sin que ofrezcas descuento.

Por ejemplo, supongamos que vas a lanzar un producto nuevo por 97€. Este producto incluye un ebook, 2 horas de audio, y videos de 30-minutos. Además de 2 Clases de Apoyo grupal de 1 hora.

Suponiendo que tu hora vale 150€. Desde el inicio, puedes decir a tus compradores potenciales que están comprando 5,5 horas de tu tiempo MÁS un ebook.

Conseguir la misma ayuda en Consultoría Privada, costaría por lo menos 825€;  entonces 97€ no está nada mal. Están ahorrando 728€.

Lo mejor de esto es que creaste un Contexto de Descuento en vez de dar un descuento.

2. Ofrecer un Bono de Ventas

Si estás vendiendo por internet, una forma de crear un contexto de persuasión es ofrecer un bono. Sin embargo, cuando incluyas un bono, debe ser valioso para tus prospectos para que funcione. Te explico.

En el estudio, hubo 2 sentimientos que sintieron los participantes. Por una parte, 5€ significó el 4% de ahorro, mientras que por la otra, con 5€ se ahorró 33%.

El último parece más significativo que el anterior, razón por la cual fue más persuasivo en el estudio.

¿Qué es un Bono Significativo cuando Vendes Online?

Cuando vendas productos digitales, incluye bonos que superen el 100% del valor del precio de compra. (Twittea esto)

Parece una locura, pero cuando trabajas con productos digitales, el costo marginal de distribución es cero. Tiene que ver con cómo la gente percibe el bono.

Plan de Acción del Marketing de Contexto

Aquí detallo 4 formas en el que puedes usar el “contexto” para vender en internet.

  1. Compara tus Precios con los Precios Más Caros. Esto te ayudará a crear el contexto que ofrece el mejor precio.
  2. Demuestra el Valor de tu Producto. En vez de simplemente indicar el precio, entra en detalles sobre que conseguirá el cliente y explica cuánto vale la pena que lo adquiera.
  3. Ofrece un Bono. Si no quieres hacer descuentos, ofrece un bono con un costo marginal de cero. Esto funciona extremadamente bien… especialmente cuando se usa la percepción para crear expectativas de precio.
  4. Ofrece un Bono Físico. Si vendes un producto digital, lo más probable es que estás trabajando con un alto margen de ganancia. Puedes usar algo de ese beneficio para ofrecer un bien físico. Esto ayuda en la venta porque la gente está más predispuesta a dar valor a cosas que puede tocar.


Resumiendo:

Estudiar el Contexto es crítico para tu estrategia de marketing porque te permite diseñar una experiencia más personalizada para tus prospectos. Tus esfuerzos publicitarios serán más efectivos porque entregas información relevante que tu audiencia necesita.

Ahora, me encantaría que dejes tus comentarios. ¿Usas el enfoque de Contexto para vender en Internet? De ser así, ¿cómo lo haces? Por favor agrega enlaces de tu trabajo. Esta es una gran oportunidad para auto promocionarte…
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